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                  3個原則,教品牌女裝折扣店導購輕松做大單!

                  來源:原創 發布時間:2019-04-21熱度:

                  你的服裝店導購每天都在說:“我又賣出去一件。”孰不知,這樣的銷售其實是“虧本生意”。
                  我們店鋪提升顧客的進店率、試穿率以及成交率,并不是一件特別容易的事情。而讓原本只想購買1件商品的顧客買5件,遠比讓5位顧客買5件商品要容易的多。
                  所以,一單成交一件,你不但不應該高興,還應該覺得這是一種“可恥”行為——因為你做了一筆“虧本生意”。
                  那么,下面我們就來看看如何不做“虧本生意”,成交大單呢?
                  大單話術“三七定律”
                  什么樣的話術容易成大單?
                  答案是:30%產品銷售話術,70%“非銷話術”,這就是成大單話術的三七定律。
                  幾乎所有的大單,都不是通過產品推薦本身而產生的,只有通過聊天式的銷售,才有機會成大單。
                  很多導購會想,我已經試圖向顧客多推薦一些衣服,可是為什么他不愿意接受?那是因為你不會聊天。我們來舉個例子。
                  “美女選的款式這么時尚,一定是個時尚職業吧?莫非你是令我十分羨慕的設計師?”
                  “哇,真是啊,怪不得你打扮的這么時尚,選的衣服也這么時尚。設計師平時很酷哦,可是設計師工作也很辛苦的,不知道你平時還有什么業余愛好呢?”
                  哇,登山很好哦,可以很好的緩解工作壓力,對身體也十分有好處。對了,我們剛好有一款衣服,既時尚也適合戶外運動,你看……”
                  通過類似這樣的聊天,就引發出顧客更多的需求,多推薦才能起到作用。
                  所以,試一試,70%“非銷”話術,30%聊產品本身!
                  提升顧客試穿件數
                  平均顧客試穿件數,會直接影響到你的連帶率。
                  我曾經看過這樣的調研,問:你最近一天總共接待了幾個顧客,試穿的有幾個,這些試穿的顧客中,總共試了幾件,成交了幾個顧客,成交了幾件。
                  來自同一品牌的兩位銷售都回答了這個問題。第一位(我們稱為A)回答說,她最近一天有4位顧客試穿,試穿了7件,有2位顧客成交;第二位(稱為B)回答說,她最近一天有4位顧客試穿,試穿了12件,有2位顧客成交。
                  那么,這兩位銷售的試穿顧客和成交顧客數是都是一樣的,其成交結果是怎樣的呢?
                  A的成交件數是4件,而B的成交件數是7件。也就是說,在這一天當中,A的連帶率是2,而B的連帶率是3.5。
                  如果你接待的試穿的顧客中,平均試穿件數是3件,連帶率幾乎不可能超過1.8。而在90%以上的情況下都是,試穿件數越多,連帶率越高。試穿件數和連帶率成正比。
                  所以,要想提升你的連帶率、客單價,第一步、也是最簡單的,先提升鼓勵顧客的試穿件數,連帶率自然會有一個大幅提高。
                  從多選一到多選多
                  如何成大單?基本的原則就是要鼓勵顧客多試。
                  可是顧客多試了就會多買嗎?不一定,所以你需要做到,從多選一到多選多!
                  一位顧客進店后,看上了一件連衣裙,試完以后感覺還不錯,但似乎還欠缺點什么。于是導購又拿了一件其他風格的連衣裙,這位顧客試完以后感覺好象與之前那款各有利弊。接著又繼續試了其他款式的西裝。
                  這種一直試穿顧客進店時的初始需求產品,就是典型的“多選一”!這種方法,不僅很難產生大單,甚至會增加顧客的猶豫、反而容易跑單。
                  那么,你的服裝導購該如何讓顧客“多選多”呢?
                  答案就是,鼓勵顧客試穿不同的風格、不同的品類的產品。通過場合、生活場景等來引導顧客做到這些,才會有大單的可能。
                   

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